"Ik koop gewoon een lijst." Dat kan. Alleen is een gekochte lijst een foto van vorig jaar.
De adressen kloppen half, de bedrijven passen half, en niemand op die lijst heeft je vandaag nodig. Je belt honderd keer om er drie te vinden die toevallig zoeken. Dat ligt niet aan je pitch. Het ligt aan het moment.
Een goede leadlijst is geen database. Het is een korte lijst die elke ochtend klaarligt: tien bedrijven, en per bedrijf één reden om vandaag te bellen.
Kijk waar de vogels duiken
Een visser vist niet de hele zee af. Hij kijkt waar de meeuwen duiken, want daar zit de vis. Die meeuwen zijn je signaal: iets wat een bedrijf zelf publiek maakt en wat zegt dat het nu in beweging is.
Hoe ziet zo'n signaal eruit? Een vacature voor een functie die jij overbodig of makkelijker maakt. Een nieuwe vestiging of een net opgerichte vennootschap, die leveranciers zoekt. Een vergunning voor een verbouwing of een uitbreiding. Een overheidsopdracht die net gegund is en waar de winnaar onderaannemers voor nodig heeft. Een nieuwe website, of een post over precies het probleem dat jij oplost.
Het verschil met een sectorlijst is groot. "Alle bouwbedrijven in de provincie Antwerpen" zijn er duizenden. "Bouwbedrijven die deze week een vacature voor een werfleider plaatsten" zijn er een handvol. Die handvol wil je bellen.
Drie voorwaarden, en dan pas een naam
Voor er een bedrijf op je lijst komt, toets je het aan drie voorwaarden. Schrijf ze op, zodat iemand anders dezelfde keuze zou maken.
- Het past bij wie je bedient. Sector, grootte en regio. Wees streng: een bedrijf dat nét buiten je regio valt, kost je een rit en levert zelden iets op.
- Het signaal is vers. Bepaal zelf hoe oud het mag zijn. Een vacature van gisteren is een opening; een vacature van twee maanden is vaak al ingevuld.
- Je kan iemand bereiken. Een telefoonnummer of een algemeen adres van het bedrijf. Een naam zonder manier om ze te bereiken, is geen lead.
Er is één toetsvraag om elke naam te controleren: kan je in één zin zeggen waarom je dit bedrijf vandaag belt? "Jullie zoeken een werfleider, en wij plaatsen er." Lukt die zin niet, dan hoort het bedrijf niet op de lijst. Hoe goed het er verder ook uitziet.
Eén bron die elke dag nieuwe namen geeft
Een signaal is maar zo goed als de bron waar je het vindt. Zoek één bron die elke werkdag nieuwe namen oplevert, en begin daar. Vacatures staan op jobsites en bij de VDAB. Oprichtingen en wijzigingen van vennootschappen verschijnen in de bijlagen van het Belgisch Staatsblad. Bouwaanvragen in openbaar onderzoek staan op het omgevingsloket. Grote overheidsopdrachten staan op e-Notification en TED.
Lees wel eerst de gebruiksvoorwaarden. Niet elke openbare bron mag je ook systematisch afschuimen. De zoekfunctie van de KBO bijvoorbeeld verbiedt dat uitdrukkelijk, ook al lijkt ze de logische plek om te beginnen.
Vergeet ook je eigen bestanden niet. Oude offertes en klanten die al lang niets bestelden, zijn vaak de warmste namen die je hebt. Daarover gaat je CRM ligt vol goud.
Bellen of mailen
Met een lijst van tien kan je bellen. Wil je liever mailen, kijk dan na wat mag. Zoals ik de Belgische regels lees, mag je reclame zonder voorafgaande toestemming alleen naar het algemene adres van een vennootschap sturen, zoals info@. Een persoonlijk adres vraagt toestemming, ook bij een bedrijf, en een eenmanszaak is geen vennootschap. Ik ben geen jurist; laat het nakijken voor je honderd mails verstuurt.
Hoe een mailreeks achter zo'n lijst eruitziet, lees je bij prospectie automatiseren.
Wat een systeem overneemt, en wat niet
Zodra je weet welk signaal werkt, is het opzoeken het saaiste deel van het werk. Dat kan een systeem 's nachts doen:
- de bron afgaan en de nieuwe signalen van de laatste dag ophalen;
- dubbels eruit halen, en bedrijven die je al contacteerde;
- elk bedrijf toetsen aan je drie voorwaarden en die ene zin schrijven waarom het past;
- om zeven uur een lijst in je mailbox zetten, met naam, nummer, het signaal en die zin.
Wat het niet doet, is beslissen wie je belt en het gesprek voeren. AI kan een vacature lezen en zeggen of ze past; ze kan niet horen of de zaakvoerder vandaag tijd heeft. Daarom controleren we eerst een steekproef met de hand, voor er één lijst naar een klant gaat.
Zo'n systeem bouwden we voor een recruitmentbureau dat buitenlandse vakkrachten plaatst in bouw en techniek. Elke nacht haalde het vacatures op, gooide het dubbels eruit, liet het AI ze beoordelen en lag er om zeven uur een belklare lijst. De zaakvoerder hoefde alleen nog te bellen. Het is gebruikt en daarna om budgettaire redenen stopgezet. Hoe we dat vandaag aanpakken, lees je op de pagina over leadgeneratie.
Wat ik nog niet weet
Of tien per dag het juiste getal is, hangt af van je sector en van hoeveel tijd je hebt. Voor wie naast het werk belt, zijn tien gesprekken veel. Voor een verkoper die niets anders doet, te weinig.
En hoe snel een signaal afkoelt, verschilt. Een vacature in de bouw staat soms maanden open, een opdracht voor een webshop is na een week vergeven. Dat leer je alleen door bij te houden wanneer je belde en wat het opleverde.
Wat je maandag doet
Neem je laatste vijf klanten. Schrijf per klant op wat er bij hen gebeurde vlak voor ze je contacteerden. Een nieuwe vestiging, een vertrokken medewerker, een nieuwe opdracht, een slechte ervaring met een andere leverancier.
Wat bij twee of drie klanten terugkomt, is je signaal. Zoek één bron waar dat signaal elke dag te vinden is, en verzamel er een week lang met de hand tien namen per dag in een spreadsheet, getoetst aan je drie voorwaarden.
Na die week weet je of het signaal werkt. Pas dan loont het om het te automatiseren. Ook al levert automatiseren mij meer op.
Wil je samen uitzoeken welk signaal jouw klanten geven, plan dan een gratis strategiegesprek.
